Vertriebsstrategie: Akquise und Zielgruppen

Nicht ohne Grund werden die Besten im Vertrieb, ganz speziell jene, die ausgezeichnete Akquisefähigkeiten aufweisen, nur allzuoft von Mitbewerbern abgeworben. Meist ist der Wechsel mit einem Karrieresprung verbunden. Ob das allerdings immer eine gute Idee für die Vertriebsstrategie und andere Kriterien, wie zum Beispiel die Führung des Teams ist, hängt sehr stark vom Personal Profile der Person ab.

In einem kostenlosen Erstgespräch sondieren wir gemeinsam die Ausgangslage, und die Vorgehensweise hin, zur besten Vertriebsstrategie:

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Entwicklung einer Vertriebsstrategie, ein Fallbeispiel aus der Praxis

Als Beispiel möchte ich dazu einen Kunden von mir als Vorlage hernehmen, bei dem zunächst das Vertriebsteam, bestehend aus 5 Personen und der Geschäftsführerin, einem Profiling unterzogen werden sollten. Ziel war festzustellen, wer vom Team besondere Fähigkeiten für die vertrieblichen Anforderungen mit sich bringt. Dies sollte eine Orientierung für den weiteren Geschäftsausbau liefern.

Es ging also hier im ursprünglichen Ansatz zunächst vor allem um die Einschätzung auf der persönlichen Ebene, den Fähigkeiten, Talenten und Stärken der handelnden Personen und nicht oder zunächst noch nicht, um fachliche Qualifikationen. Auch der Gedanke damit eine neue Vertriebsstrategie zu entwickeln, stand zunächst nicht zur Debatte

Die Führung und das Team

Die Geschäftsführerin war mit zu berücksichtigen, um auch die Zugänglichkeit des Teams, der einzelnen Teammitglieder und der möglichen gut funktionierenden oder blockierten Beziehungen zur Geschäftsführerin aufzuzeigen.

In dem folgenden Beispiel werde ich die einzelnen Profile nur kurz überfliegen, um einen Überblick zu verschaffen und damit erst auch den Zugang für die nachfolgenden Überlegungen, in Richtung Vertriebsstrategie, zu schaffen:

Aufbau des Profilings

Für alle nachfolgenden Profile möchte ich vorab nur kurz auch das System erklären, damit ich es dann anschließend nicht wiederholt erklären muss.

Ich arbeite in der visuellen Darstellung der Persönlichkeitsprofile mit dem Begriff Leitmotive und in weiterer Folge mit dem Begriff Signaturen der Denk- und Handlungsmuster.

Die Idee dahinter ist recht einfach: Wenn es gelingt die Signaturen der Denk und Handlungsmuster in ihrer Wechselwirkung aufzuzeigen, dann lassen sich daraus auch sehr viele Details des automatisierten, also unbewussten Denkens und daraus die eingeleiteten Handlungsimpulse ableiten.

Zum meinem System Personal Profiling

Hier sehen wir den grundsätzlichen Aufbau der Visualisierung. Es werden die – vorweg aus einer Befragung – ermittelten 5 stärksten Leitmotive in diesem System auf 3 Ebenen aufgetragen.

Jede Ebene hat eine ihr zugeordnete Mächtigkeit. Ebene 1 in Rot macht ca. 70-80% des Denk-und Handlungsmusters aus, die zweite Ebene in Grün ca. 10-20% und die dritte Ebene in Blau füllt damit dann den erbleibenden Rest auf 100%.

Die Abgrenzung zwischen den Ebenen ist eine Größenordnung und keine fixe scharfe Abgrenzung.

Auch die Grenzen der einzelnen Denk-Gruppen ist übergreifend und keinesfalls als scharfe Linie zu betrachten, aber es soll schon eine Klarheit darüber erkennbar sein, in welche Richtungen die Denkprozesse gehen.

Profil, Person 1

Die Signatur ‚Zukunftsorientierung‘ hat eine klare Ausrichtung auf künftige Möglichkeiten. Das sind Visionen, Ziele, Wünsche, alles Mögliche, was die Veränderung vom aktuellen in einen zukünftigen Zustand eben möglich macht.

Alles was dieses Zukunftsszenario verhindert, wird durchaus als ‚blockieren‘ oder ‚verweigern‘ interpretiert, diese Person hat also eine klare Zielorientierung und es ist absolut zu empfehlen, im Team zu klären, welche das ist und ob diese mit den Zielen der anderen – oder des Unternehmens – kompatibel ist.

Menschen mit einer stark ausgeprägten Wissbegier lernen für ihr Leben gerne. Sie interessieren sich mehr für den Lernprozess als solchen, als für das Lernergebnis. 2-3 Studienabschlüsse oder/und 5-6 Sprachen sind keine Seltenheit. Damit ist diese Person bestens gerüstet, auch sehr fachspezifische Themen aufnehmen zu können. Es ist sogar sehr ratsam, dieser Person eher wechselnde und lernintensive Themenbereiche zuzuordnen, sonst wird ihr schnell fad und sie verliert das Interesse.

Die Wahrnehmung verleiht dieser Person die Fähigkeit, Bedürfnisse in einer Aufgabenstellung oder bei Personen oder des Systems in dem sie sich befindet, zu identifizieren.

Wie auch bei allen anderen Signaturen reden wir hier zu einem sehr großen Anteil von unbewussten Vorgängen, die sich nur in der Konzentration dem Bewusstsein eröffnen und dort zur bewussten Orientierung und Entscheidungsfindung kommen.

15mm Bewusstsein zu 11km Unbewusstsein vgl. Ver F. Birkenbihl

An der Stelle sei erwähnt: Die meisten wissen gar nicht, dass das was ihnen bewusst wird, bereits längst unbewusst vorgedacht und vorentschieden wurde – und die ‚Normalität‘ des eigenen Denkens beschränkt auch im Alltäglichen – auch in der Umsetzung einer Vertriebsstrategie – den Aktionsradius.

Je stressiger bzw. akkurater Tätigkeiten ablaufen, desto automatisierter ‚funktioniert‘ auch der Denk- und Handlungsprozess.

Die Signatur ‚Ideenreichtum‘ zeigt eine ausgeprägte Neugierde für alles was der Person über den Weg läuft. Ähnlich der Wissbegierde, lies die Person wahrscheinlich sehr viel, nicht weil man das sollte, sondern weil es sie interessiert. Zudem ist eine hohe Reisebereitschaft vorhanden – wo sonst entdeckt man die Welt, wenn nicht auf Reisen.

Die ‚Tatkraft‘ unterstützt die Reiselust – mehr noch, hier steckt ein Pionier , ein Entdecker in der Person – jemand, dem man durchaus die Eroberung neuer Märkte oder neuer Verkaufsgebiete übertragen kann.

Wenn ich hier die Ansicht ‚Akquise‘ einblende, dann kommen weitere Bubbles (in dem Fall in Blau, unterschiedlich groß), die mir Informationen darüber liefern, ob und über welche ‚Kanäle‘, also über welche Signaturen, die Person besonders ausgeprägte Fähigkeiten in der Akquise aufweist. Ein wichtiger Faktor in der Wahl der richtigen Vertriebsstrategie!

In diesem Fall klar zu erkennen, sind 4 der 5 Signaturen Treiber (Motivationen) für die Akquise – was an sich schon ganz gut ist.

Ich empfehle allerdings auch darauf zu achten, WIE und WARUM jemand dabei getrieben – also motiviert wird. In diesem Fall liegt die Dominanz bei der Tatkraft, also erstmal hin zum Kunden, egal was die Vorgeschichte ist, dann von Neugierde gepackt (Ideen), und dann interessiert an Daten und Fakten sowie an den Befindlichkeiten und Bedürfnissen des Systems und der handelnden Personen. Auch hier wieder der Hinweis: Wichtige Informationen für die Wahl der Vertriebsstrategie:

Daraus ergibt sich nämlich zwangsläufig, auf welche Kunden kann ich diese Person bestenfalls loslassen und zu welchen sollte ich diese Person jedenfalls nicht hinschicken!

Jedes Profil ist Einzigartig!

Das nächste Profil zeigt uns eine andere Orientierung – kein Wunder, mit dieser Art kann ich ca. 33 Mio verschiedene Persönlichkeitsstrukturen darstellen, also die Wahrscheinlichkeit ist äußerst gering, 2 Personen mit gleichem Profil zu begegnen.

Profil, Person 2

Ich fasse hier nun nur mehr die Wechselwirkungen zusammen:

Perfekte Voraussetzungen für einen Netzwerker oder Akquisiteur.

Kommunikation unterstützt diesen Prozess, da er alle Kanäle für die Interaktion nutzen wird. Der Enthusiasmus in ihm wird ihn zu einem sehr begeisterten und auch begeisternden Verkäufer machen. Als Arrangeur hat er zudem eine natürliche Gabe aus dem Chaos heraus zu agieren und dabei trotzdem den Überblick zu bewahren.

Die Akquisefähigkeit ist bei diesem Profil außerordentlich vorhanden – in diesem Fall würde ich die Person eindeutig gerne selber für die Akquise engagieren 😊

Hinweis für die Vertriebsstrategie!

Profil, Person 3

Das nächste Profil, Person 3, zeigt eine deutlich differenzierte Person, als die ersten beiden Profile.

Hier ist Geschwindigkeit ein Problemfeld.

Andererseits treibt die Höchstleistung zur Performance und alles Unterdurchschnittliche wird nicht akzeptiert. Der Enthusiasmus beflügelt, während die Wahrnehmung deutlich die Einfühlung auf sachlicher Ebene ergänzt. Das wiederum entschärft das Diffuse an der Einfühlung, und macht Zuordnungen der Gefühle konkreter. Die Anpassung lässt geschehen was zu geschehen hat. Die Person kann also mit sich ständig verändernden Gegebenheiten umgehen.

Das macht sie zu jemanden, den man vielleicht ins Projektgeschäft schickt.

Hinweis für die Vertriebsstrategie!

In der Führungsarbeit könnte es zu einiger Irritation kommen, weil das Wechselbad zwischen harter Bandagen (Höchstleistung) und vollem Verständnis (Einfühlung und Wahrnehmung) ist nicht jedermanns Sache. Zuckerbrot und Peitsche eben.

In der Akquise würde ich diese Person nur bedingt einsetzen. Es gibt viel Geeignetere für diesen Teil des Vertriebs.

Profil, Person 4

In diesem Profil, haben wir es mit einer äußerst sachlich gestrickten Person zu tun.

Die Signatur ‚Bedeutung‘ bewirkt einerseits, dass die Dinge mit denen die Person zu tun hat, eine gewisse Bedeutung haben müssen und andererseits scheut diese Person auch nicht, sich selbst ins Zentrum der Bühne zu stellen.

Das wirkt für manche vielleicht sehr dominant, erzielt aber auch eine entsprechend selbstsichere Wirkung.

Die Zukunftsorientierung ist eine sehr klar zielgerichtete Denkweise und in Kombination mit der Lösungsorientierung auch sehr konkret und weniger visionär (= mehr im konmkreten Ziel als in der vagen Vision).

Fokus rundet das Bild ab. Einmal auf Schiene gebracht und mit einem konkreten Ziel vor Augen, wird es schwer sein dies Person abzuhalten das Ziel auch zu erreichen.

Unschwer erkennbar ist auch hier eine außergewöhnlich stark entwickelte Akquisefähigkeit. Allerdings anders als bei Person 2, ist diese Person sehr sachlich ausgerichtet.  Lösungs-Szenarien stehen im Vordergrund, das bedeutet, diese Person wäre bei komplexen, nüchternen Herausforderungen mit einem hohen Anteil Lösungskompetenz bestens eingesetzt. Auch hier wieder ein Hinweis für die Vertriebsstrategie!

Profil, Person 5

Die Signatur Selbstbewusstsein ist hier schon eine Signatur, die dieser Person keinen Zweifel aufkommen lässt. Das macht sie stark, aber auch kaum steuerbar.

Zum Glück gibt es da noch die Disziplin – das bedeutet, Vereinbarungen werden sehr präzise eingehalten, es herrscht leistungsorientierte Ordnung auf der Bühne.

Auch diese Person ist in der Akquise extrem stark, allerdings: Bitte keine Durchschnittskunden oder Kunden mit wenig Anspruch – hier geht es eindeutig in Richtung oberste Liga – da wird diese Person am meisten punkten können –> Vertriebsstrategie!

Profil, Geschäftsführerin

Aus dem Profil der Geschäftsführerin sieht man nun auch, dass diese offenbar bei der Auswahl der VerkäuferInnen eine klare Orientierung hatte.

Das Kriterium für die Akquise ist deutlich erkennbar, auch wenn die Wahl unbewusst erfolgte.

Dazu kommt die Begeisterung aus dem Enthusiasmus – was sehr motivierend im Team wirken kann.

Interessant ist der Widerspruch zwischen der Integration – also der Orientierung, andere, auch schwächere, mit ins Boot zu holen, mitzunehmen, niemanden im Stich zu lassen, und andererseits die Höchstleistung, bei der vor allem Leistung über dem Durchschnitt zählt. Hier ist ein Spannungsfeld zu erkennen, dass die Führungsarbeit ein wenig torpediert.

Auch etwas schwierig ist in der Führung die Höchstleistung und das Selbstbewusstsein – das kann bei sensibleren Personen sehr leicht zu einer Überforderung führen. Und da weder Wahrnehmung noch Einfühlung besonders ausgeprägt scheinen, ist möglicherweise Fluktuation ein Thema.

Aus dem Profiling, in die Vertriebsstrategie

In diesem Projekt hat sich nun gezeigt, dass die Kundenstruktur sehr divergent ist. Zwar hatten alle VerkäuferInnen doch eine mittel bis sehr stark ausgeprägte Fähigkeit im Vertrieb, speziell in der Akquise, allerdings war zu hinterfragen, ob die Personen tatsächlich auch jenen Kunden zugeordnet sind, die ihrer Persönlichkeit am besten entsprechen.

Daher wurde die Kundenstruktur analysiert und neu zugeordnet.

Die Basis für die neue Vertriebsstrategie!

Die Person 1 zum Beispiel, braucht eine Umgebung, in der sie hohe fachliche Ansprüche und eine klar in die Zukunft ausgerichtete Orientierung vorfindet. In Verbindung mit der Neugier, dem Pioniergeist und der Reisebereitschaft läge nahe, diese Person für die Eroberung neuer, eher komplexer Kundensegmente einzusetzen.

Die Person 2 ist die perfekte Akquisiteurin, eine Aufreißerin, jemand, den man durchaus von Tür zu Tür, von Veranstaltung zu Veranstaltung schicken kann. Am besten mit einer klaren Vorgabe und einem ‚Musterkoffer‘ … rauslassen – und nur mehr die aufgerissenen Kunden und Interessenten intern einsammeln. Wichtig wäre hier, eine möglichst schnelle Übergabe des Potentials in die weiter Angebots und Auftrags-Abwicklung – denn diese Person ist an einer Abwicklung nicht wirklich interessiert.

Die Person 3 ist entweder gut für schwierige Kundensegmente einsetzbar – wenn es darum geht neben den Fakten auch ein gewisses Gespür für Bedürfnisse und Befindlichkeiten zu haben. Andererseits könnte diese Person durchaus auch als eine Art Schnittstelle zwischen den Akquisiteuren und der Auftragsabwicklung eingesetzt werden. Bei den anderen Personen ist das sehr wahrscheinlich auch notwendig. Ich würde das aber eher als Koordinationsarbeit, als für die Führungsarbeit anlegen.

Die Person 4 kann ich mir neben der sachlichen Akquise, auch sehr gut bei Präsentationen vorstellen. Gut vorbereitet, perfekt präsentiert – kaum Zweifel in der Argumentation und der Aufmachung – schon gar nicht an sich selbst. Wahrscheinlich macht es hier Sinn, über eine eigene Kundenveranstaltungsreihe nachzudenken, bei der diese Person brillieren kann.

Person 5 ist im Key-Account bestens aufgehoben. Die Schlüsselkunden, dort wo es wichtig ist, dort wo das Unternehmen auch mit einem entsprechenden Auftritt zu repräsentieren ist – perfekt. Intern muss man es nur schaffen, diese fast schon überheblich wirkende Persönlichkeit auch zu verkraften. Das gelingt am besten, durch die Erklärungen zum Profil über diese Person. Damit weiß man: diese Person meint das nicht so … sie ist einfach so, und das ist nützlich dort wo es richtig eingesetzt wird.

Die Geschäftsführerin sollte mehr im Inneren wirken, als sie es aus ihrer Position heraus bisher gemacht hat. Das ist beim vorhanden Team auch unbedingt notwendig, denn wir haben es hier ganz gewiss mit ganz speziell wirkenden Persönlichkeiten zu tun, die müssen koordiniert, betreut und unterstützt werden. Dazu bedarf es die Kundenstruktur entsprechend der Profile neu auszurichten, die Organisation etwas umzustellen – genug Arbeit also, für genau jemanden mit ihren Fähigkeiten. Der Auftritt als Führungskraft könnte etwas weicher werden – was mit dem Bewusstsein über das eigene Profil nun auch klar ist und daran kann man auch ein wenig arbeiten.

Organisations- und Personalentwicklung

Wie man sieht, entstehen oft erst aus der Arbeit mit den Profilen neue Erkenntnisse und damit auch Notwendigkeiten für Veränderungen. Im Voraus zu sagen, das oder jenes wird dabei herauskommen ist weder fair noch seriös – was man allerdings definitiv sagen kann: Es wir klarer, es bekommt eine sichtbare Ordnung (selbst wenn kreatives Chaos gefragt ist) und es schafft ein gegenseitiges Verständnis dafür, wer für welche Rolle in Frage kommt – gegebenenfalls muss man nachschulen, weiterbilden, Prozesse anpassen.

WIN-WIN-WIN

Allerdings führt es auch zu mehr Effizienz, wenn alle ihre Felder finden, in denen sie ihre Potentiale bestmöglich zur Entfaltung bringen können.

Und es führt zum gegenseitigen Verständnis, wozu jeder in der Lage ist … und wozu nicht. Wer mit wem gut kann, und wo es Konfliktpotentiale gibt auf die man achten kann … und dass es Sinn macht, wenn die Eine eine bestimmte Aufgabe aufgetragen bekommt, und der Andere die seine … ohne EGO-Problem.

Nebeneffekte oder gerne auch Haupteffekte: Die Motivation steigt sehr stark an, damit das Engagement der Mitarbeiterinnen, die Fluktuation reduziert sich deutlich, der Gewinn des Unternehmens wächst in einem vielfachen Verhältnis gegenüber der Investition für das Profiling und den Veränderungsprozess.

Man könnte hier sicher noch einige einzelne Kennzahlen zu Innovation, Geschäftsfeldentwicklung, Organisationsentwicklung und Personalentwicklung anführen Aber ich denke es ist so auch sehr klar zu erkennen, dass das Profiling nicht jur eine neue Vertriebstrategie, sondern auch eine Win-Win-Win Situation schafft.

Ich hoffe, dass mein heute etwas längeres Video interessant war und Spass gemacht hat – mir jedenfalls hat es Spass gemacht, und ich freu mich wenn Du mich wieder einmal besuchen kommst.

Erleichtere Deine Arbeit, Dein Leben, entdecke Deine Potentiale und lebe sie.

Dein Profiler,

Marcus Gegenbauer